教育培训行业整体迎来了又一个高速增长期
在纽交所上市的中概教育股新东方和好未来的股价近日双双达到历史高位，学校管理系统引发了从业者、观察者和投资者对教育培训行业的又一次关注热潮。而新东方、好未来这行业双巨头的良好业绩表现并不是个例。而是行业又一次近日高速增长期这一事实的代表与缩影。从数据中我们可以看到：
2016年，调差范围内70%左右的教育培训机构获得了营业收入和招生人数的增长，另有三成左右的机构正在经历发展的停歇甚至是衰退。而在2017年，获得业绩和招生增长的机构比例增加到了95%。这种行业整体的狼嚎表现当然和业态的进一步成熟、各种机构的研发管理能力逐步稳健提升不无关系。但如此普遍的增长无疑反映出了这个行业整体热度的回升。
从另外一个维度上看，针对k12板块的教育产业，作为全民适龄人口刚需的提供者，其市场规模和学龄人口基数之间的正相关关系是毋庸置疑的。而从和讯提供的数据我们可以看到，2013年后全国城市新生儿数量一直都在稳步提升中。无论是北京还是在全国的其他主要城市，这种人口增长的趋势将势必会使得未来多年内学龄段目标潜在客户总量不断增加，即总市场规模的进一步增加。从这个角度上讲，笔者预测，当前教育培训市场的回暖，仅仅是后续一个长期爆发期的序曲。
行业整体节奏日趋统一
在早年间，由于各家机构的地域、定位、规模、学科、班型等因素的差别，我们会发现每家机构的业务周期都不尽相同。但从数据上看，这一趋势已经发生了较大改变。主要体现在新生占比、营收分布和招生节奏这三个方面。
首先来看看新生占比。早年间学校管理系统，尤其是小机构多以考试刚需年级的课程为主打产品。考试年级的学生需求旺盛且刚性较大，对价格较不敏感，因此可以使得单词获客的成本降低利润增加，这个逻辑很容易理解，大家也纷纷这么做。教完一拨再找下一拨，使得行业的新生占比整体趋高。但后来大家慢慢发现，这样修然单词获客成本不高，但会产生两个隐性的弊端：
1、每学年/财年结束后，所有老学员毕业升学，影响力无法下探，好不容易形成的习惯和口碑无法有效传递；
2、每财年初招生面对的是全新的客户，虽然有刚需存在，但市场竞争变得激烈，边际获客成本不降反升，长期并不划算。因此好未来首先将续班制度普及到日常招生和运营环节中，变主打应试年级为抢夺入口年级，变招纳生为留续老生，新东方迅速跟进。经过数年沉淀已变为行业常识。数据反应，2016年内，k12机构的各季度新生占比平均不超过20%。其中61%的机构的新生占比低于15%，13%的会议新生率在16%至25%之间，只有26%的机构新生占比超过25%。这以数据说明。主打入口端，用产品粘性留住客户进行续班，以少量纯新生纳入作为辅助的这一清晰打法在全国k12领域内已占据了主导地位。
而营收分布和学校管理系统进一步说明了这一点。各机构的月平均营收/结转数据显示：每年的三月、六月、九月、十二月是全年的营收高峰月，五月、七月、八月、十一月、十二月是课销/招生高峰期。其中九月和十二月的收入最高，而考试年级需求最旺盛的三月在各高峰期中收入却是最低，进一步说明这种入口低价，靠对后续正价班的续班来获得大额收入与利润的模式正在变为常态。同时说明考试年级的收入比重有不断降低的趋势，另外从初中和高中的年级收入分布中也可以看到，无论是初中还是高中，机构非应试年级的收入和招生人数均超过了应试年级，从另一侧面对上述结论进行了印证。
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